扩展新业务发展机会

尽管早在2006年就在全球推出了MSP解决方案，但真正在中国大陆地区引起关注，对于卓豪（ZOHO Corporation）技术公司，才不过刚刚一年多的时间。在公司中国市场总监夏海峰看来，现在是时候在中国MSP市场一展身手了。

也是在近一年的时间内，在IBM、英特尔、CA、赛门铁克等跨国企业的伙伴生态版图中，MSP跃升为一个提名率最高的热词。作为一种新的商务模式与渠道业态，MSP开始越来越多地走入业界视线。

“管理服务提供商（MSP，Managed Service Provider）和管理服务市场（Managed Service Market）虽然对于中国市场还是个新名词，但实际上，MSP几乎是伴随云计算的出现发展起来的，其服务模式也随着IT环境变化而日新月异。”山东社科会科学院信息中心工程师韩宪平指出，资源开放和企业剥离IT层而专注于核心业务的需求是MSP发展的前提条件。

可以看到，全球化现代信息技术革命已走过近30年历程，各行业各企事业已经把对IT的专注由采购产品，搭建系统，积累IT硬件资源，转向由这些IT资源所产生信息的商务价值本身，转向信息的应用和管理本身。然而，随着ERP、CRM、CMS、BI等企业业务应用部署增加以及这些系统产生数据数量的增加，导致当今IT应用环境越来越复杂，而且信息和数据的监测跟踪和管理已经成为用户越来越大的负担。近年涌现的IT新兴技术和潮流，云，移动，社媒等更是推波助澜，为企事业用户的IT高效和集成的应用及解决方案提出更多挑战，成为企事业用户新的IT管理痛点。

“对于企业，IT解决了自动化、流程化的问题，但随着信息化系统越来越复杂，变成IT也需要管理、需要治理，这就是IT运维的概念。”汉荣科技创始人，存储备份、虚拟化和云计算技术专家郭晧指出，MSP简单理解就是运维外包，相对传统IT运维，前者是基于云计算平台。

在传统模式下，在企业中，IT部门一直是一个费用支出的部门。借助MSP实现运维外包，企业不仅可以节省硬件和软件许可投入，还可最大程度将IT人员释放到业务创新当中，实现真正的IT即服务，这也是MSP带给客户的价值点所在。

据Gartner预测，2013年全球管理服务市场总销售将在680亿美元，全球管理服务近年复合年度增长将超过16%。相比之下，今年全球IT投入预计增长率只有4.2%。另一家公司Visiongain 预测，到2016年，MSP市场将达到860亿美元。Gartner还预言到今年底，20%的企业将不会在企业内部自己运行信息及通信设备。言下之意，这些企业用户将通过云计算方式在外部获得所需运算和通信功能。IDC说，未来两年40%的商用客户将采购云计算方式的信息通信技术。

上述市场预测都提到了未来企业IT投入转向云计算，云计算本身就是一种运算的创新服务模式。它的兴起只会加速管理服务市场壮大，使管理服务迅速延伸到云服务。另外，从全球每年的IT投入总体中，IT服务开支总是占据其中一半或更多的比例。因此，渠道向服务转型将有机会切入总量更大且增长更快的业务发展机会。特别是管理服务，本身在模式基因上就是天生云胎，正在成为云计算渠道伙伴大军的先锋队。

事实上，在中国，MSP的市场先行者已抢先一步触摸到这一领域的商业机会。“在这一年推广中，我们发现了不少行业机会。随着云计算、大数据应用的日渐普及，相信2013年MSP市场将会迎来一个很好的推广时机。”夏海峰说。

打破“西绪福斯任务”魔咒

希腊神话中有一个推石头上山的故事。说的是一个名叫西绪福斯的人，因为欺骗了神，被惩罚推一块巨石上山。当石头被推到到了山顶，然后就自然滚落下山去。西绪福斯则再次推石头上山，如此循环，永无止境。后人用“西绪福斯的任务”来形容辛苦但无效的工作。

这个故事给IT渠道的启示是：以产品销售为主导的传统渠道模式，在某种意义上讲，很像是“西绪福斯的任务”，业务过程很像推石头上山，只不过我们是搬箱子。经销商和VAR（增值经销商）费尽九牛二虎之力一步一步把箱子搬上“山顶”，实现销售创收。然而，当你完成销售，你的收入就像那块石头一落千丈。生存的下一次任务就是再“推石头上山”，周而复始。

现在的状况是这搬箱子的活儿利润越来越低，费力不讨好，而且企事业用户的需求不再是箱子，而是方案，应用，管理和服务。

“中国目前的IT运维服务商是转型较为快捷、顺利的系统集成商。”成都勤智数码科技股份有限公司董事长廖昕指出，在20多年的信息化发展历程中，中国大多数的系统集成商已经进行过几次艰难的转型探索，但它们一直未找到自身的蓝海，形成理想的业务模式。在未来一段时间的发展中，SI转型IT运维服务商、ISV业务拓展、IT运维服务商升级为MSP，这种不断的转型、持续的升级将会成为IT服务行业的一种常态，在转型的几种形态之中，目前转型比较成功的成为IT服务商，如神州数码、华胜天成等行业内标杆企业。在今后一段相当长时期这种局面还将持续进行，不过下一阶段的重点是IT服务商升级为MSP。

2012年11月，全球最大的MSP行业协会MSPAlliance为一家来自中国的企业颁发会员单位徽标，这也是该协会成立以来首次为将此荣誉授予中国企业，这家中国企业就是勤智数码。

作为一家致力于智能化IT服务的专业服务商，勤智数码同时也是中国IT服务行业标准（ITSS)的副组长单位、国际ISO20000标准中方专家组成员、IT服务质量模型国际标准（预ISO25011）联合编辑单位、中国ITSM副组长单位。近年来勤智数码还参与了相关行业标准的制定，如国家信息技术服务标准（ITSS）、通信行业IT服务标准等，为IT服务领域的标准化、规范化发展出谋献策，成为首批国内IT运维管理领域具有指导性单位，并且连续3年获得工信部电子发展基金支持。围绕“让业务更高效，让服务更智能”业务理念，其IT运维业务已覆盖到运营商、金融、政府、各类企业，以及海内外IT运维服务商等诸多领域。随着公司首款面向IT服务商的智能化工具MSCenter的推出以及“勤智MSP领航计划”的推出，在MSP领域，勤智数码再次站上了行业制高点。

“我们知道，市场上大多数的软件厂商都是为企业生产服务的软件，但是忽略了IT服务商是企业IT服务更重要的因素。”廖昕指出，勤智除了与大多数软件厂商一样生产满足企业的软件之外，更是倾注全部精力，致力于为提升IT服务商的能力来满足企业的IT需求。

正是基于提升客户IT服务水平的使命，勤智数码2012年推出的“勤智MSCenter”正是针对IT服务商智能服务问题,融数年积累与熔炼，集万家IT服务最佳实践经验，按照ITSS中国最佳服务实践形成目前业界领先的智能化IT服务高标准工具软件，致力引领中国集成商转型，助推IT服务商服务能力提升，实现独立软件商业务拓展，领跑中国智能IT服务市场。

在廖昕看来，相对2011年，MSP市场最大的变化就是诞生第一款专门针对IT服务商的智能化工具产品MScenter，该产品在2012年12月14日的中国软件大会上荣获“IT运维领域创新产品奖”，成为IT服务商智能化服务的必备产品之一。这不仅是市场发展的驱使，更是勤智多年来致力MSP行业的优异成果。与此同时，服务商对业务升级、模式转变以及行业发展的需求在这一年也变得更加强烈。

在国内MSP市场，面向IT服务商的智能化管理工具几乎是国外厂商一统天下，勤智MScenter的适时推出，是国内首个完全自主知识产权，同时遵循工信部ITSS标准，帮助IT运维服务商转型升级的工具软件，在该领域也是首开行业先河。MScenter的业务范畴覆盖了系统集成商、IT服务商以及软件生产商等三大领域，为勤智进军MSP提供了有坚实的技术支撑，在帮助IT服务商提升水平的同时推进行业发展，最终提升企业IT运维整体水平，带动整个IT服务市场的发展。

在MScenter推出短短不到一年的时间，勤智已与思科、快威科技、福建金科、华师京城、先进数通、昆明优力威尔、马来西亚的EDS近50家IT服务商进行了服务模式转型、升级的合作，形成具有代表性的应用MSCenter的成功案例。“我们找到了一个蓝海，构建了一个‘共生共荣’价值链生态体系，让合作的伙伴能够提升，实现他们的价值，同时是实现了客户的价值，最终也实现了我们的价值。”廖昕强调说，这主要得益于公司一直从事IT服务行业，对IT服务有深刻的见解，有着大量的知识积累，包括勤智智能服务方法论、智能服务工具包、智能服务知识库等。“因为我们了解中国的企业，尤其了解中国的IT服务商，我们知道他们需要什么，因此我们也一直致力于通过提升IT服务商来提升我们的企业IT运用水平。

然而，必须看到的是，以方案，应用，管理和服务为主导业务的IT服务商虽然是冲破“西绪福斯任务”魔咒的法杖，但能够像勤智数码这样能够帮助SI、ISV平滑切入MSP市场，提升SP服务能力的软件厂商目前在国内市场还是凤毛麟角。对于更多希望转向MSP的SI、ISV以及VAR，他们的出路在哪里呢？

多重挑战考验渠道转型

去年9月份，作为掌管全球12万家合作伙伴业务的IBM渠道掌门人，IBM全球合作伙伴及中端市场总经理 Mark J. Hennessy 首次访华，在此期间，MSP被作为一个重要话题传递给中国渠道伙伴。

Hennessy表示，IBM的业务伙伴阵营传统上是以SI、ISV为主，现在，IBM正鼓励他们向MSP这种新兴渠道类型进行转型。MSP现已成为IBM伙伴业务中发展最快、最重要的一部分。

为帮助MSP获得快速成长，IBM为此制定了一整套技术与服务支持体系，帮助MSP打开新的市场，创立自己的品牌。自2012年年初至当年9月份，IBM已经招募了1400家新的MSP业务伙伴。

Hennessy强调说，SI、ISV等传统合作伙伴转型为MSP，最为重要的一点是要改变现在业务模式，从此前的专注销售产品与系统集成，到现在专注于服务的提供。同时他指出，能否完成MSP的角色转换，对于合作伙伴必须同时具备三个条件：一是必须要有相应技术能力，来托管你的应用，把应用以服务模式提供给用户；二是要有专业知识与技能，符合客户的利益需求；三是客户关系，并被客户认可。

当上游厂商将鼓舞MSP转型的橄榄抛向中国广大的渠道伙伴时，渠道伙伴是否作好了接招的准备、又该如何接招呢？

“对于传统 SI、ISV，要向MSP转型，其难度非常大，也不可能在较短时间内完成。”郭晧指出，这些挑战主要包括以下几个层面：

一是SI、ISV本身的技术能力与行业理解。管理服务本身含议很广，就IT行业术语而言，它是指以战略高度的协作模式，以改进操作为目的的日常IT管理职能外包第三方的服务。MSP是为客户利益为本，承担对其IT资产或对象进行主动前瞻管理的第三方服务供应商。新一代MSP与传统MSP在业务操作的独特区别在于主动前瞻提供服务，而不是对事件发生之后作出反应的管理服务。综合来看，MSP很像是大院小区常见的那种邻居老师，学识渊博，触类旁通，待人热情，有问题都去找，大小事准帮忙。而对于当前的大多SI、ISV，无论从技术还是应用距此都有很大差距；

二是资本层面。MSP除有自己的工具软件外，还要能够将其云化，必须要有自己的数据中心，无论是自建或是托管，前期投入较大，需要雄厚的资本支持；

三是服务能力。客户买了你的服务，可能要随时打电话给你，MSP要有自己的Call Center以及技术响应支持中心。SI、ISV从原来卖产品和解决方案，到现在直接去面对客户，其业务流程会完全改变，相应渠道模式、销售体系都必须相应做出改变。

也正是这一系列改变隐藏的潜在风险，制约了国内SI、ISV，甚至一些传统IT运维服务商的转型的步伐。

对此，郭晧强调，国内SI、ISV转型将是一个持续的、渐进的过程，在此期间，SI、ISV与MSP仍旧可以找到不少合作的机会点。

比如，MSP强调集约化、规模化、标准化，在其管理平台上出来的报表都是标准的，对于客户而言，因其规模不一，关注度不同，具体要求也不一样。SI、ISV可以在针对MSP提供二次开发，按照客户要求进行重新布局，或重新分析，这样就会产生一些新的生意机会。

SI、ISV由于对客户业务有更多了解，尤其是对于一些区域性的客户，基于这样的模式，SI、ISV可以越来越多地介入面向客户的支持服务，并逐渐变成一个顾问的角色。

着力中小企业 构建长线生态

如果借鉴美国市场MSP百强所服务的客户规模来看， MSP市场主要在中小企业，但服务已经渗透到大型企业和机构。中国市场同样如此。在MSP目前已经建立的优势行业中，中小企业可谓其中最大的亮点。

“我们注意到，很多中小企业不希望自建IT团队，以减少软件成本及人员成本。2006年，我们推出了ManageEngine MSP解决方案，帮助MSP以更有效、更具成本效益的方式，为企业用户提供差异化的管理服务。

”夏海峰介绍说，公司的这套MSP解决方案涵盖了桌面管理、网络管理、应用管理、帮助台服务、网站管理等诸多领域，可满足客户的基本IT管理需求，以及更广泛的服务要求。

这套MSP方案上市后颇受市场欢迎。在夏海峰看来，除了技术领域先性、平台本身的易用性，MSP可以快速上手外，还在于公司的成本领先战略：以10%的价格提供主流IT运维服务商90%的功能。

在MSP产品推广上，香港是大中华区的重要阵地之一，已有不少MSP在用卓豪ManageEngine解决方案。在大陆，通过与IBM GTS合作，其产品已覆盖到上海地区的一些用户。

同时，ZOHO在北京还走进了IDC机房，为其用户提供基于云应用的监控服务。“我们的产品是多租户模式，在一个系统中，多个帐号可以同时登进去，实时监控自己的服务器性能状态，并分配相应权限。”

“我们的定位是给MPS提供专业工具，他们用这些工具给终端用户提供服务。” 夏海峰表示，公司现阶段的MSP产品的拓展方向主要是传统IT运维商、服务外包商和具有分布式管理需求的大型企业和机构。“目前，这一领域的服务商现除了为用户定制管理工具，还有人员及驻场服务，通过我们的MSP解决方案，可以缩短产品的交付周期，转变服务方式，扩大可服务客户数量，这会给他们带来很大成本节省，增加收益。随着服务商在这方面意识的不断加强，将对MSP市场全面增长起到相当的促进作用。”

“在公司发展的同时，我们同时会关注行业的大环境发展趋势以及用户需求，在云计算技术大行其道的今天，勤智在云计算方面高度关注的是如何提高云服务质量，确保云计算的需方--中小企业在云计算方面的投资能获取最大限度的回报，以及如何保证云计算供方--云计算生态链的良性发展。”廖昕说。

他谈到，在MSP业务开展过程中，由于目前行业缺少统一的标准和规划，在产品和技术的认定上可能有些不了解的服务商用户还存在质疑，这也是进入MSP行业面临的一大挑战。对此，公司也制定了相关应对对策，包括加入国际MSPA联盟，通过“MSP领航计划”在国内打造第一批服务商成功实现服务模式转型的典型案例，以帮助更多的服务商、集成商认识和了解到MSCenter产品和相应勤智智能服务方法论、智能服务知识库等。

一个更为利好的消息是,2012年工信部推出ITSS符合性评估，着手规范和推动MSP行业，勤智数码以卓越的、差异化的帮助IT运维服务商转型升级的工具软件，获得ITSS符合性评估专家的一致好评，成为首批通过ITSS符合性评估的单位，有了这样的荣誉，勤智数码将承担更大的使命。

“我是这样理解一个行业发展的，首先离不开政策、法规等先决条件；其次是相关领域的发展带动；再则就是行业内必须有领导者和推动者，也就是像我们常说的‘第一个吃螃蟹的人’。放眼MSP市场也是一样的。”廖昕还透露说,勤智数码《面向服务商的现代IT运维服务管理平台的研发及产业化》项目已经获得四川省战略新兴产业发展专项资金支持，“这也坚定了我们的信心，我们非常看好这个领域”。

机遇与挑战并存

“IT行领域的诸多技术革新以及商业模式的建立，都与社会结构有关，MSP也不例外。”韩宪平强调说，MSP技术和商务模式已在国外已实践了多年，现已成为一种成熟的商业模式，也是未来的发展方向。MSP在中国市虽然起步晚，发展慢，但这一技术趋势不可阻挡。

对此，他给出的建议是，国内大多IT技术企业往往只有单纯的技术观点，没有考虑社会结构。目前我国社会商业化程度较低，而MSP是商业社会充分竞争的产物之一。为此，国内MSP或准MSP先要练好内功，做好打持久战的准备。

之所以MSP市场是当前渠道的最好机遇之一，还因为MSP是蓝海，不是搬箱子价格血战的渠道红海。MSP的服务模式决定它是远比卖产品更加客户化的业务，正是由于客户化程度高，所以全球迄今对MSP还没有统一的服务价格体系，客户难以比较报价，搜索也没有。因此MSP在合同价格的把握上比传统渠道更有主动权。当然这肯定不是说MSP可以漫天要价，而是MSP难打价格战，最终是拼客户满意，让客户放心你的服务，而且愿意月月付费，为制胜本钱。

由于MSP介入客户内部的业务监测和管理，或者说MSP成为客户的编外员工，MSP真枪实弹在为客户盯业务。因此，这种介入和协作关系将有机会让MSP洞察客户其它业务领域，或者发现客户现有业务运行的某些弊端，或者是发现的新问题，从而利用自身业务经验和积累，举一反三为客户提供新的服务，下沉蓝海的深海，探险更加广阔丰富的业务历程。

MSP的理念是渠道即服务（Channel As A Service，CaaS），MSP业务模式的精髓在于它创造出渠道一种持续可重复收入，把服务作为固定的透明月账单收费，细水长流源源不断支持商家的现金流，降低商家业务管理难度，减少经营风险。当然，这个模式成功的根本原因是因为它迎合了客户的需求趋势，向客户提供了以下传统渠道模式不足以兑现的商务优势。

不知道各位渠道朋友自己换位思考过没有，其实在客户的眼里，传统渠道的形象是这样的，客户对传统渠道向自己提供的IT及服务有纠结的一面：我花钱买PC，上服务器，装软件，已经进行大笔投入。然后要用好IT，要IT服务时，渠道还要继续在此追加收费。这岂不成了我花钱买产品，完了还要被你骑在头上任意摆布，用对此，新型的MSP模式中，MSP所提供服务涉及的IT工具和资源往往是自己拥有的资产，不需要客户因为采购管理服务本身而进行投入。也就是说，MSP给客户的东西，不属与客户，东西维护升级，该修理甚至坏了，与客户无关，MSP自己会全力打点，否则影响管理服务的正常开展和收入。这状况就像人们用电一样，不需要建发电厂或自备油电机，只管交月费使用即可。

必须指出，MSP模式不能简单认为就等于月费模式。投入和打造MSP服务资源，兑现给客户的上述服务优势，为客户的业务运行创造商务价值，才是月费的前提和MSP模式核心。

“MSP市场一旦成熟，企业即可直接在网上订阅这个服务。”郭晧指出，从这个角度来看，MSP既是一个机会，也是一个信号。“对于SI、ISV，如果不去改变，不去创新，可能现在的生意今后都就没有机会做了，想搬箱子都没得搬了。”

颠覆式渠道新锐模式，顺应客户IT部署，应用和管理需求，逐浪云计算前潮，畅游蓝海……，当今IT产业的好事真是头上掉馅饼，样样都砸在MSP头上。还等什么呢？市场先行者的优势十分重要。如果你不成为你所在市场，你所在地区第一个吃螃蟹的MSP；如果你不是在已有渠道业务上第一个开拓MSP业务的VAR；如果你不是那些搬箱子上山的人群中第一个游向蓝海的人，可以肯定，你可能将是最后一个。

MSP来了，你准备好了吗？

颠覆式渠道新锐模式，顺应客户IT部署，满足应用和管理需求，逐浪云计算前潮，畅游蓝海……,当今IT产业的好事真是头上掉馅饼，样样都砸在MSP（Managed Service Provider管理服务提供商）头上。以产品销售为主导的传统渠道模式，像是“西绪福斯的任务”推石头上山，而MSP业务模式的精髓则在于其所创造出的一种渠道持续可重复收入。

MSP既是一个机会，也是一个信号。 对于SI、ISV等传统渠道，要么转型吃第一只螃蟹，要么如石头滚落下山。

MSP业务主要包括四大类型：1. 监测；2. 设备，系统和架构/各类中心的管理；3.商务流程管理；4. 厂家定制方案管理。其中有help desk服务，有远程监测及管理客户的全部或部分设备和对象，有网络操作中心服务。所有的服务都是对被管理对象主动预前进行管理和维护。

MSP服务可进一步细分为：

● 云管理，包括IaaS,PaaS,SaaS ● 数据中心 ● 数据库，包括商务智能及分析 ● 信息系统管理 ● 操作系统管理 ● 网络管理包括NOC ● 设备管理 ● 互联网 ● 移动及无线 ● IP通信与音频视频 ● 用户管理 ● Help Desk ● 软件开发支持和维护 ● 补丁 ● 注册 ● 存储 ● 备份 ● 数据恢复及容灾 ● 安全 ● 24/7/365监控 ● 邮件 ● 打印

>> 郭晧：传统SI、ISV向MSP转型，其难度非常大，也不可能在较短时间内完成

MSP的业务特征：

● 技术强，不是技术超人也必须是技术大拿。技术和应用是立足之本，在许多情况下客户是看中你的技术功底，甚至仰仗你技高一筹，能解决自己的技术难题才找上门，委托你服务。

● 商务通，客户交给你的不仅是一个硬件一个系统，更重要的是客户将企业的一项业务职能托付给你。因此，你必须知道你所进行的服务与客户业务的关系，对客户业务正常运行的价值，并利用自己行业专长和丰富经验，积极主动改进和优化客户操作的效率。

● 如邻里，对客户而言，你必须随手可及。你想想，客户把本来在身边的内部职能全权交给你管理，客户的IT部门甚至高层要担当有风险，因此，你必须给客户召之即来的亲密感和近距感。这就是为什么MSP中区域本地小方案商小VAR比例众多，跨区域操作有限的原因。

● 善交流，与传统渠道销售不一样，MSP既无有型产品，又无行业标准规格参数表，你卖的什么全靠表述，而且表述方法和对象也不一样。MSP需要推销宏观服务受益，而且是针对CIO甚至主管VP，不是同IT部门的人员打交道谈芯片处理能力或服务器规格。

>> 夏海峰：随着云计算、大数据应用的日渐普及，2013年MSP市场将会迎来一个很好的推广时机

MSP业务模式的商务优势：

● 更低的总IT成本

● IT操作成本降低

● 更优胜的技术专家支持

● 更好的业务连续性和可靠性

● 提高客户自身员工的生产力

● 更好的IT成本预测

● 主动预前处理问题

>> 韩宪平：MSP在中国市虽然起步晚，发展慢，但这一技术趋势不可阻挡

MSP服务定价模式：

对应MSP服务细分，其常用的定价模式如下：

● 只做监测收费 ● 基于每个设备定价 ● 基于每个用户定价 ● 基于服务等级定价 ● 全包定价

监测：针对中小企业和中大企业定价范围是有区别的。对中小企业一般是进行监测对象比如操作系统，软件应用，反病毒和垃圾等管理，同时还负责补丁，升级，磁盘优化和备份监测，并打包以一个平价月费定价。MSP可以额外对进一步的监测措施提出推荐和价格单。

对中大企，MSP直接就全部监测预警提交用户的IT部门，MSP自己专注就发生事件寻求对策，部署措施，解决问题。其中服务水平设定更丰富，定价范围更广。

设备：以每台设备作为定价基础是MSP合同中常见的操作，因为基于设备的平价体系清楚明了，报价简单。比如台式机￥200/台，服务器￥1200/台，网络打印机￥80/台，网络管理￥280/每网络。这样多少设备每月多少钱一累加就出来。服务变更时，加减设备也方便。后来电信的设备托管定价也是由此而来。

基于设备定价的模式被用户认为更多是MSP希望销售创收，而不是用户受益。就像一些操作系统或办公软件，功能堆积推给用户，实际上用户只是常用其中有限的部分，但必须支付全版成本。最新的趋势表明，用户开始对基于设备定价的模式说不！

用户：这个模式同设备模式相近，但它是以用户数量为单位，与该用户使用多少设备无关。在现在接入设备众多，特别是BYOD趋势下，企事业用户更青睐用户定价模式，因为它消除了设备接入和应用限制，还办公自由，允许用户灵活使用PC，平板，智能手机在不同的地点，包括出差在外用酒店设备进行办公。

等级：分等级定价是MSP最常见服务打包模式。根据不同市场特色，不同用户的应用水平和管理需求，分级打包定价为MSP业务规划出满足不同需求梯度的细分业务模式，让管理服务系统准产品系列。

比如，你可只提供桌面管理服务，以桌面服务打包定价，包括电话和远程支持，补丁管理，杀毒清木马防垃圾。就桌面管理包本身，你还可以进一步分等级，金银铜牌服务。比如银牌增加现场服务，金牌增加应急24/7支持。服务等级提高，定价随之增加。

全包：这种定价模式给用户最大自由，在用户管理服务合同范围，用户不受设备和用户数量限制，不分服务等级，甚至不分用户操作地域，总部与外驻机构等，一切所需管理交给MSP，任何时间地点一切问题由MSP负责。这个模式向企事业用户提供了固定月费的全年IT固定支出，CIO们可以确保他们在此一年的开支绝无问题，不会超支。如果成本合理，CIO欢迎全包模式。

在优势的管理服务业务中，MSP的利润非常丰厚，超过50%也不足为奇。当然一般许多商家的管理服务不少是打包销售，或者是合同项目的一部分，但其管理服务既是合同差异化独特的竞争力，同时又是合同利润的中流砥柱。

渠道如何向MSP转型

据我们对厂家和渠道的采访，纯粹的MSP在国内目前还属于“稀有动物”，但现有庞大的渠道伙伴生态链中，存在相当数量的管理服务业务，有的渠道商家做的是MSP的事，可能都不知道自己已经中了渠道未来的六合彩。在另一方面，确有一部分洞察并看好MSP未来潜力的厂家和渠道专业人士，利用已有的专业服务专长和现有客户资源，开始创业打造MSP新生渠道公司。此外，在传统电信渠道，由互联网ISP和托管服务商衍生出一批新兴的通信服务供应商CSP。这一类CSP正利用自身网络和架构服务优势迅速向MSP业务并轨，特别是在NOC(Network Operations Center)领域非常强势。

对渠道商家有普遍和现实价值而言，向MSP转型莫过于现有集成商，VAR，经销商甚至零售商在自己已有业务和用户基础上向MSP业务转型。绝不是说废掉现有业务，另起炉灶。而是创立MSP业务开拓规划，然后试水MSP市场。然而，不是每一个渠道公司都适合转型MSP。这里提出转型论证和原则。

● 你是否已经介入IT服务？ 如果你现在已经从事安全外包服务如杀毒防黑客，网络监测，托管邮件服务诸如此类服务，那你已经入局。应该快速规划全方位的MSP服务业务，包括云服务，向现有客户提供新的服务，或开拓新的MSP客户。如果你尚未进入IT服务业务，你应该询问现有客户哪一类服务他们期望外包？为什么？通过对话你对客户的业务和需求了解更多，甚至了解你的潜在对手，在此基础上摸着石头过河。尽管MSP是渠道浪潮，但基于需求的转型风险更低。

● 选择中小企业市场破局？中小企业无疑是MSP客户最大群体，有限的IT投入，很少的IT人员使得中小企业迫切需要专职的管理服务，以使自己解放出来专注企业业务的经营管理本身。中小企业的典型管理服务包括网络管理，托管服务如邮件通信等，IT 用户支持等。如果中小企业正是你当前非服务业务的创收所在，你已经拥有潜在MSP的客户群体，赶快顺藤摸瓜，理清他们的服务需求，对症下药，启动你的MSP风帆。如果你的现有客户是大企，推销新的MSP业务挑战会更大，但现有客户关系仍然未来MSP业务的强劲纽带。任何企业中，都有一些非战略简单日复一日乏味的IT活儿。这些笨活儿累活儿是MSP接单的首战理想目标。

● 你有什么能力？或者说转型MSP你需要增加什么？改变什么？如果你的公司内部已经有MSP市场目前热门专项技术技能，如监测，备份，安全，邮件托管，网站托管等等，你距离MSP一步之遥，你的转型将非常平滑快速。如果没有，那就需要引入或收购开展MSP业务必须的专项技术技能，包括招聘技术专家，并在内部进行业务流程调整，从销售前端到服务执行和支持的培训，甚至还包括财务系统的培训。这一切将意味着投入。此外，销售产品与销售管理服务大不相同，甚至在销售的奖励政策上都需要作出改变，以激励人才向MSP销售转型。

● 你是否有数据中心？由于云计算的推动，目前MSP的资源竞争力已转向数据中心。因此如果你已经拥有自己的数据中心，起码你已经有开设管理服务的架构资源，这可省一大笔钱。有自己的数据中心是大牌或MSP强人的试金石。不过，现在数据中心本身已经成为商品，你很容易租用第三方数据中心为己所用。随公云的普及，有无数据中心并不是MSP入门门槛。如果你使用第三方数据中心，在定价模式上，你必须考虑附加的成本和可能的第三方收款因素。

● 你是否有MSP渠道厂家？MSP是当前IT厂家寻求新型渠道伙伴的香馍馍，众多IT厂家已经推出相当多的MSP渠道伙伴政策，积极招募和扶植伙伴。比如IBM连续两年巨资资助MSP，2012年11月IBM发布新一轮全球40亿美元MSP资助计划，帮助MSP获得最先进的MSP技术，同时不用担心管理服务新的市场拓展和新技术获得所需资金投入压力。IBM这种给渠道伙伴带资切入MSP市场机遇的政策是渠道伙伴转型MSP不可多得的发展契机。其它厂家包括思科，VMware，甲骨文，惠普，微软等均有成熟强势的MSP渠道伙伴计划。因此，如果你现在的合作厂家已经推出MSP伙伴计划，利用已经建立的合作关系，加盟新的MSP计划是非常顺势的选择，毕竟背靠大厂家好起步。有一点需要说明，包括MSP在内，一般伙伴计划厂家都要求伙伴资历和业务胜任资格，其中一些免不了认证。由此将涉及渠道商家事前的业务和技术投入。

如果你没有MSP厂家伙伴，建议做市场调研，向同行了解各厂家MSP渠道伙伴计划的长短，自己不妨联系几个厂家进行比较，最后选择加盟合作。如果需要《电脑商情报》帮忙推荐，请联系我们，邮件可发liuyan@cbigroup.com, shenyao@cbigroup.com, 也可访问我们网站(www.cbinews.com)获取更多MSP信息。

● 你的客户是否知道管理服务的好处和价值？目前MSP在渠道数量和销售规模都仍然很小。不少企事业用户甚至不知道MSP是做什么的。事实上成功的MSP必须善于阐述管理服务的价值，解释管理服务是怎么给用户带来利益的。在用户尚未普遍了解MSP的价值的时候，MSP做好自身的推广宣传尤为重要。在许多MSP成功销售案例中，客户以前之所以没有获得管理服务，是因为他们不知道可以这样获得服务。管理服务的需求在现在MSP起步环境下，需要MSP去向客户启蒙和教育，到客户那里去创造销售，因为管理服务向客户提供真实真正的业务价值，绝非作秀。

可以肯定地说，转型MSP将具有不小难处和挑战。比如新旧业务的过渡；眼下客户认知不足需求低；特别是转型投入等等，渠道商家必须面对。本报未来将就MSP转型问题进一步分析和报道，以期方便渠道读者对MSP渠道厂家和各渠道伙计进行分析和比较，并发布MSP转型手册，助有转型志向的SI、ISV以及VAR顺利踏入MSP成功之路。。希望渠道读者继续关注我们的报道。